Bonjour la file, TGIF !!!
Denier acte ce matin consacré à notre thématique sur la négociation, et plus particulièrement aux erreurs psychologiques.
Last but not least, les émotions non maîtrisées.
On pourrait croire qu'elles se présentent plutôt dans la sphère privée (divorce...) et rarement dans un contexte professionnel, or il n'en est rien. Les ruptures de partenariats professionnels sont appelées des "divorces professionnels" à juste titre, générant souvent colère et frustration. Mais il est néfaste que la colère domine une négociation car les parties cessent de se focaliser sur leur propre intérêt logique et rationnel. Nuire à l'autre devient le nouvel objectif, peu enviable, quand bien même cela irait à l'encontre totale de nos intérêts. Absurde, non ? Et pourtant...
Les exemples ne manquent pas, et je reste persuadé que vous avez tous en tête une scène de vie bien précise qui pourrait illustrer mon propos.
Dans ce cas, qu'advient-il de faire ? Il par exemple possible de:
. convenir d 'un délai de réflexion et de suggérer aux belligérants de se retirer chacun de leur côté;
. recruter un modérateur neutre, dont le principal souci sera les intérêts des parties. Il parviendra ainsi à canaliser les émotions, à jouer le rôle d'intermédiaire et à exercer la "surveillance d'un adulte" nécessaire pour la suite des négociations.
En l'absence de modérateur, on peut toujours:
. déterminer ce qui met en colère l'autre négociateur, l'écouter, chercher des indices;
. répondre à ce qui semble être le problème émotionnel, et exprimer de l'empathie pour votre interlocuteur;
. à défaut de tout cela, proposer une pause, ou s'arranger pour travailler avec un négociateur moins émotif.
Voilà, j'espère avoir éclairé un temps soit peu votre lanterne sur ces sujets de négociation, avec des schémas largement applicable à notre activité de trading.
Merci de m'avoir accordé cette tribune pour une semaine... j'y reviendrai !
Le calendrier éco:
Denier acte ce matin consacré à notre thématique sur la négociation, et plus particulièrement aux erreurs psychologiques.
Last but not least, les émotions non maîtrisées.
On pourrait croire qu'elles se présentent plutôt dans la sphère privée (divorce...) et rarement dans un contexte professionnel, or il n'en est rien. Les ruptures de partenariats professionnels sont appelées des "divorces professionnels" à juste titre, générant souvent colère et frustration. Mais il est néfaste que la colère domine une négociation car les parties cessent de se focaliser sur leur propre intérêt logique et rationnel. Nuire à l'autre devient le nouvel objectif, peu enviable, quand bien même cela irait à l'encontre totale de nos intérêts. Absurde, non ? Et pourtant...
Les exemples ne manquent pas, et je reste persuadé que vous avez tous en tête une scène de vie bien précise qui pourrait illustrer mon propos.
Dans ce cas, qu'advient-il de faire ? Il par exemple possible de:
. convenir d 'un délai de réflexion et de suggérer aux belligérants de se retirer chacun de leur côté;
. recruter un modérateur neutre, dont le principal souci sera les intérêts des parties. Il parviendra ainsi à canaliser les émotions, à jouer le rôle d'intermédiaire et à exercer la "surveillance d'un adulte" nécessaire pour la suite des négociations.
En l'absence de modérateur, on peut toujours:
. déterminer ce qui met en colère l'autre négociateur, l'écouter, chercher des indices;
. répondre à ce qui semble être le problème émotionnel, et exprimer de l'empathie pour votre interlocuteur;
. à défaut de tout cela, proposer une pause, ou s'arranger pour travailler avec un négociateur moins émotif.
Voilà, j'espère avoir éclairé un temps soit peu votre lanterne sur ces sujets de négociation, avec des schémas largement applicable à notre activité de trading.
Merci de m'avoir accordé cette tribune pour une semaine... j'y reviendrai !
Le calendrier éco:
