Hello traders,
Suite de notre thématique sur la négociation ce matin, avec un nouveau sujet faisant partie des erreurs psychologiques que l'on a tendance à commettre et qui peuvent nuire à une bonne négociation. J'ai nommé les attentes irréalistes.
Un consensus est souvent difficile à trouver lorsqu'une ou plusieurs parties ont des attentes qui ne peuvent être comblées. Et ceci écarte de facto toute zone d'accord possible.
Prenons l'exemple d'un jeune auteur en herbe, que nous appellerons Benoist, et qui s'adresse à une maison d'édition pour son premier roman. Alors qu'il espérait un à-valoir de 100 k€, son éditeur ne lui en propose que 10 k€, somme qui ne correspond évidemment pas aux attentes de Benoist, qui a pris trois mois de congés pour écrire son roman, et qui espérait mieux comme compensation pour le manque à gagner. Trois mois de trading, ça rapporte plus...
Benoist se retourne donc vers une seconde maison d'édition, et stupeur là aussi, l'offre n'est guère plus alléchante. Il s'en retourne boire son thé de Noël vexé et abasourdi, à peine consolé par son meilleur ami qui lui explique que ce n'est peut-être pas si mal comme offre, et que ses attentes sont un tantinet démesurées au regard de la performance.
En effet, les attentes de Benoist sont en décalage avec la réalité. Et il ne dispose pas non plus du pouvoir de négociation nécessaire pour forcer les maisons d'édition à accepter son point de vue. Sans cette attente irréaliste, il aurait pu négocier aisément avec l'un des éditeurs.
Des situations comme celle-ci ne sont pas rares, mais pas insolubles pour autant ! Dans le cas de Benoist, son attente impossible a abouti à l'absence de ZAP (zone d'accord possible). Le prix de réserve de l'éditeur étant autour de 10 k€ et celui de Benoist autour de 100 k€, il n'y avait tout simplement pas de zone de chevauchement. Cette situation regrettable aurait pu être débloquée si les parties avaient fait appel à au moins l'une des solutions suivantes:
. Un dialogue instructif. L'éditeur aurait du avoir une conversation franche et posée avec Benoist, au cours de laquelle il lui aurait indiqué le nombre d'exemplaires qu'il devait vendre afin de couvrir l'à-valoir de 100 k€. Il aurait pu également citer les ventes de livres similaires, dont aucun ne s'est suffisamment vendu pour atteindre le niveau d'à-valoir attendu par Benoist. Ceci aurait pu inciter notre jeune romancier à baisser son prix de réserve de manière significative.
. De nouvelles informations. Benoist aurait pu fournir des arguments pour persuader l'éditeur d'augmenter son prix de réserve et ses attentes concernant les ventes futures.
Chacune de ses stratégies, aussi simple soit-elle, aide à surmonter le problème des attentes irréalistes. Mais encore faut-il en avoir conscience... En cas de divergences nettes, il vaut mieux chercher à adapter ses attentes à la réalité du terrain et à des données factuelles.
Sans plus attendre, le calendrier éco.
Bons trades, fly safe.
Suite de notre thématique sur la négociation ce matin, avec un nouveau sujet faisant partie des erreurs psychologiques que l'on a tendance à commettre et qui peuvent nuire à une bonne négociation. J'ai nommé les attentes irréalistes.
Un consensus est souvent difficile à trouver lorsqu'une ou plusieurs parties ont des attentes qui ne peuvent être comblées. Et ceci écarte de facto toute zone d'accord possible.
Prenons l'exemple d'un jeune auteur en herbe, que nous appellerons Benoist, et qui s'adresse à une maison d'édition pour son premier roman. Alors qu'il espérait un à-valoir de 100 k€, son éditeur ne lui en propose que 10 k€, somme qui ne correspond évidemment pas aux attentes de Benoist, qui a pris trois mois de congés pour écrire son roman, et qui espérait mieux comme compensation pour le manque à gagner. Trois mois de trading, ça rapporte plus...
Benoist se retourne donc vers une seconde maison d'édition, et stupeur là aussi, l'offre n'est guère plus alléchante. Il s'en retourne boire son thé de Noël vexé et abasourdi, à peine consolé par son meilleur ami qui lui explique que ce n'est peut-être pas si mal comme offre, et que ses attentes sont un tantinet démesurées au regard de la performance.
En effet, les attentes de Benoist sont en décalage avec la réalité. Et il ne dispose pas non plus du pouvoir de négociation nécessaire pour forcer les maisons d'édition à accepter son point de vue. Sans cette attente irréaliste, il aurait pu négocier aisément avec l'un des éditeurs.
Des situations comme celle-ci ne sont pas rares, mais pas insolubles pour autant ! Dans le cas de Benoist, son attente impossible a abouti à l'absence de ZAP (zone d'accord possible). Le prix de réserve de l'éditeur étant autour de 10 k€ et celui de Benoist autour de 100 k€, il n'y avait tout simplement pas de zone de chevauchement. Cette situation regrettable aurait pu être débloquée si les parties avaient fait appel à au moins l'une des solutions suivantes:
. Un dialogue instructif. L'éditeur aurait du avoir une conversation franche et posée avec Benoist, au cours de laquelle il lui aurait indiqué le nombre d'exemplaires qu'il devait vendre afin de couvrir l'à-valoir de 100 k€. Il aurait pu également citer les ventes de livres similaires, dont aucun ne s'est suffisamment vendu pour atteindre le niveau d'à-valoir attendu par Benoist. Ceci aurait pu inciter notre jeune romancier à baisser son prix de réserve de manière significative.
. De nouvelles informations. Benoist aurait pu fournir des arguments pour persuader l'éditeur d'augmenter son prix de réserve et ses attentes concernant les ventes futures.
Chacune de ses stratégies, aussi simple soit-elle, aide à surmonter le problème des attentes irréalistes. Mais encore faut-il en avoir conscience... En cas de divergences nettes, il vaut mieux chercher à adapter ses attentes à la réalité du terrain et à des données factuelles.
Sans plus attendre, le calendrier éco.
Bons trades, fly safe.
Aureliien 
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