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D’autre part, après un we plutôt mouvementé et des marchés qui repartent à la hausse (j’ai envie de dire comme prévu…), je profite de l’occasion qui m’est donnée d’ouvrir le file cette semaine pour vous parler de l’art de la négociation.
Sans même nous en rendre compte, nous sommes amenés à négocier en permanence. Et si nous n’aimons pas nécessairement cette posture, nous devons être capable de l’envisager.
Si je choisis délibérément de ne pas m’attarder sur les différents types de négociations (conflictuelle, coopérative, à phases multiples ou multipartites), je souhaite cependant aborder les erreurs psychologiques commises par les négociateurs, que ce soit pour des transactions d’ordre privé ou en entreprise. Les process ne sont jamais très différents.
La première d’entre elles est la surenchère.
Celle-ci est une erreur commise par nombre d’hommes d’affaires lorsqu’ils se trouvent en difficulté ou lors de négociations serrées. D’après leur définition, la surenchère irrationnelle consiste à dépasser le seuil fixé et à poursuivre les enchères au-delà de ce que recommanderait l’analyse rationnelle. C’est ce que l’on appelle communément « l’engagement excessif ».
Une stratégie, aussi bonne soit-elle, sera contre-productive si elle est poursuivie au-delà d’un point où elle n’est plus pertinente. Prenons l’exemple du rachat d’une société par une autre, où payer trop est une histoire malheureusement très courante dans les annales.
Dès lors, il convient de s’interroger sur les raisons qui poussent à tomber dans ce travers. Les explications possibles sont:
. Un ego qui ne supporte pas de perdre. Et oui, cela peut prêter à sourire, et pourtant beaucoup d’élites sont habitués à obtenir ce qu’il désirent, et se refusent à sortir bredouille d’une négociation, en particulier lorsque celle-ci fait parler d’elle. De ce fait, lorsque, pour gagner, il faut payer plus que le bon sens recommande, leur ego les presse. Ils justifient par la suite leur comportement par des « synergies futures » ou d’autres intérêts flous.
. Les différentes enchères qui opposent des individus encouragent ces comportements irrationnels. En l’absence de toute attente particulière concernant le prix, les payeurs ont davantage tendance à surenchérir jusqu’à un prix qu’ils peuvent payer plutôt qu’au prix que vaut réellement l’objet. Le désir de posséder triomphe du sens des affaires.
. Un problème mandant/mandataire est à l’oeuvre. Les mandataires d’actionnaires, par exemple, peuvent dépenser irrationnellement avec des fonds qui ne sont pas les leurs, et faire supporter les coûts aux véritables propriétaires de l’entreprise.
Il existe finalement quelques solutions simples à mettre en oeuvre:
. Ayez une idée précise de vos solutions de repli avant de négocier.
. Préalablement aux discussions, faites preuve de grande objectivité et de pragmatisme pour définir un prix maximum au-delà duquel le bon sens vous dicte de vous retirer. Recherchez le consensus et le soutien de votre équipe.
Voilà pour cette première partie concernant la surenchère. La suite demain avec une autre erreur souvent commise en négociation: le parti pris.
En attendant, soyez prudents, fly safe.
Le calendrier éco du jour:
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Aureliien, analyse très intéressante.
, pas trop chargé j'espère 
superbe début de semaine 
il faut que j’apprenne à faire du swing trading 
