Effet de l’argent gagné : définition, expérience et exemples en Bourse

Qu’est-ce que l’effet de l’argent gagné ?

L’effet de l’argent gagné est la tendance à accepter des risques plus élevés après un gain récent, comme si l’argent qu’on vient de gagner comptait moins que celui qu’on possédait déjà. Les anglophones l’appellent house money effect, « l’effet de l’argent de la maison » : au casino, le joueur qui a gagné dit qu’il joue désormais avec l’argent du casino, et il mise en conséquence.

En bonne logique, un euro gagné il y a une heure vaut exactement un euro hérité ou épargné. Seule devrait compter la décision qui vient, ses gains et ses pertes possibles à partir de la richesse actuelle. L’effet de l’argent gagné viole ce principe : le gain précédent sert d’amortisseur, et l’on se dit qu’une perte qui ne ferait qu’entamer les gains du jour ne serait pas vraiment une perte. Il a un pendant du côté des pertes, l’effet de « point mort » (break-even effect) : après une perte, on recherche les paris qui offrent une chance de revenir à zéro.

L’effet de l’argent gagné en résumé

C’est une application directe de la comptabilité mentale : le gain est rangé dans un compte à part, celui de l’argent tombé du ciel, et ce compte se risque plus volontiers que le capital. Il dépend fortement de la manière dont la situation est présentée, et ses traces sur les marchés réels sont mêlées : on le trouve chez certains opérateurs, on trouve l’inverse chez d’autres.

• Famille : la perte et le risque
• Mis en évidence par : Richard Thaler et Eric Johnson
• Date : 1990
• Expérience de référence : paris à deux étapes avec de l’argent réel, étudiants de Cornell, Management Science, 1990
• Proche de : la comptabilité mentale, l’illusion de la main chaude, l’excès de confiance
• Sur les marchés : augmentation des risques après des gains, observée sur les options du Taïwan Futures Exchange ; rendus de gains et surenchère après une série gagnante

Quelle expérience l’a mis en évidence ?

Richard Thaler, alors à Cornell, et Eric Johnson publient en 1990 dans Management Science un article au titre qui résume le programme : jouer avec l’argent de la maison et essayer de se refaire. Leur question est simple. La théorie dit que seuls comptent les résultats à venir ; les gains et pertes passés devraient être oubliés. Est-ce vrai ?

Ils commencent par des questions hypothétiques posées à des étudiants de MBA de Cornell. « Vous venez de gagner 30 dollars. Acceptez-vous maintenant un pari à pile ou face où vous gagnez ou perdez 9 dollars ? » 70 % des répondants acceptent. « Vous venez de perdre 30 dollars. » Seuls 40 % acceptent le même pari. La différence de 30 points vient d’un événement que la théorie déclare sans importance.

Le cœur de l’article est une expérience avec de l’argent réel, menée dans un grand cours d’introduction à l’économie de Cornell, où presque tous les étudiants acceptent de jouer. Les auteurs ont pris soin d’alléger le risque pour les participants : les paris qui pouvaient coûter de l’argent n’avaient que 4 % de chances d’être réellement joués, et les perdants pouvaient régler leur dette en travail de bureau. Dans un groupe, le joueur apprend qu’il vient de gagner 15 dollars, puis on lui propose un pari à pile ou face à 4,50 dollars. 77 % l’acceptent. Dans l’autre groupe, on présente directement le résultat final, sans étape préalable : 19,50 ou 10,50 dollars à pile ou face, ou 15 dollars sûrs. 44 % seulement choisissent le pari. Les sommes finales sont identiques ; seule la séquence diffère.

Le même protocole montre l’effet de point mort. Après une perte, les participants refusent en général les paris symétriques, mais acceptent volontiers ceux qui leur offrent une chance de revenir à zéro. Dans une des questions hypothétiques, après une perte de 30 dollars, 60 % préfèrent un pari donnant une chance sur trois de gagner 30 dollars, c’est-à-dire de se refaire exactement, à un gain sûr de 10 dollars.

Comment fonctionne-t-il ?

Thaler et Johnson proposent une règle d’édition : selon la manière dont un problème est présenté, l’esprit fusionne ou sépare le résultat passé et le résultat à venir. Lorsque le gain passé est fusionné, une perte future de 4,50 dollars se lit comme un gain réduit de 15 à 10,50 dollars ; elle tombe dans la partie de la fonction de valeur où les pertes font peu mal, puisqu’on reste dans le vert. L’aversion aux pertes est mise en sommeil tant que le coussin n’est pas épuisé.

Le ressort est donc moins l’euphorie que la comptabilité. L’argent gagné n’est pas encore intégré au patrimoine : il reste étiqueté « gain du jour ». L’effet se renforce quand les gains sont récents, quand ils semblent dus à la chance plutôt qu’à l’effort, et quand le compte est arrêté à une échéance proche (la séance, la soirée au casino). Il s’affaiblit quand les gains ont été mis de côté, matériellement ou mentalement, ou quand le temps les a fait passer dans le capital.

Il dépend aussi, de façon décisive, de la présentation. En 2005, Martin Weber et Heiko Zuchel ont montré dans la revue Decision Analysis qu’un même problème produit l’effet de l’argent gagné quand il est présenté comme un jeu en deux étapes, et l’effet inverse, plus de risque après une perte, quand il est présenté comme une décision de portefeuille. L’investisseur et le joueur ne cadrent pas leurs gains de la même façon.

Que fait-il sur les marchés ?

L’étude la plus directe porte sur le marché des options sur indice à Taïwan. En 2010, Yu-Jane Liu, Chih-Ling Tsai, Ming-Chun Wang et Ning Zhu ont publié dans Management Science une analyse des comptes d’intervenants sur les options sur l’indice pondéré de la Bourse de Taïwan, négociées au Taiwan Futures Exchange. Leur résultat est net : les opérateurs prennent des risques supérieurs à la moyenne l’après-midi après une matinée gagnante. La relation se retrouve dans les trois types de comptes de teneurs de marché et chez différentes catégories d’intervenants. La séance découpée en deux, matin et après-midi, offre un laboratoire presque parfait : le gain du matin est la mise de départ de l’après-midi.

Le tableau n’est pourtant pas univoque. Sur les contrats à terme sur obligations du Trésor américain du Chicago Board of Trade, Joshua Coval et Tyler Shumway ont observé en 2005, dans le Journal of Finance, le comportement inverse chez des opérateurs de la corbeille en 1998 : ce sont les pertes du matin, et non les gains, qui poussent à prendre plus de risques l’après-midi, pour se refaire. Les teneurs de marché taïwanais jouent avec l’argent de la maison ; les opérateurs de Chicago cherchent leur point mort. Les deux effets décrits par Thaler et Johnson se retrouvent donc sur les marchés, mais chez des populations et dans des contextes différents.

À plus grande échelle, l’effet de l’argent gagné a servi à expliquer pourquoi les marchés deviennent plus volatils après de longues hausses. En 2001, Nicholas Barberis, Ming Huang et Tano Santos ont construit dans le Quarterly Journal of Economics un modèle de prix d’actifs où les investisseurs, après des gains, deviennent moins sensibles au risque parce que ces gains amortissent de futures pertes. Le modèle reproduit une prime de risque élevée et une volatilité des cours supérieure à celle des dividendes : la hausse appelle la prise de risque, qui prolonge la hausse, jusqu’à ce que le coussin s’épuise. C’est une hypothèse de modélisation et non une observation directe, mais elle donne une traduction collective à l’euphorie qui précède bien des krachs.

Comment le reconnaître chez soi ?

• Après une bonne matinée, vous augmentez la taille de vos positions « puisque la journée est déjà faite ».
• Vous prenez des trades hors de votre méthode avec les gains du jour, en vous disant que vous ne risquez pas votre propre argent.
• Vos plus grosses pertes surviennent souvent après vos meilleures séries, et vous terminez des journées gagnantes à zéro.
• Après une perte, vous cherchez au contraire le trade qui vous fera « revenir à zéro » avant la clôture.

Que peut-on y faire ?

La règle la plus efficace est mécanique : une taille de position calculée sur le capital du compte, selon une formule écrite à l’avance, et non sur l’humeur de la séance. Si le gain du matin ne change pas la règle de calcul, il ne peut pas servir de mise. Certains traders vont plus loin et retirent physiquement une partie des gains du compte de négociation à intervalle fixe : l’argent mis de côté cesse d’être « de l’argent de la maison ».

Une deuxième règle consiste à fixer, en plus d’une limite de perte quotidienne, un seuil de rendu des gains : si la journée rend une fraction donnée de ce qu’elle avait gagné, on s’arrête. Un journal de trading qui note la taille de chaque position et le résultat cumulé au moment de l’entrée permet de vérifier, chiffres en main, si les tailles grossissent après les gains. Ce qui ne marche pas, c’est la consigne générale de « rester humble » : elle ne résiste pas à une matinée à 3 000 euros.

Que lui objecte-t-on ?

L’effet de l’argent gagné est l’un des biais dont la direction même est discutée. Les expériences de Thaler et Johnson le montrent dans un cadre précis, le jeu en deux étapes ; d’autres études trouvent l’inverse dès que le cadre change, comme Weber et Zuchel. Sur les marchés, Coval et Shumway observent l’effet de point mort, Liu et ses coauteurs l’effet de l’argent gagné. La théorie des perspectives peut d’ailleurs prédire l’un ou l’autre selon les hypothèses, ce que les auteurs de l’étude taïwanaise soulignent eux-mêmes.

En 2016, Alex Imas a proposé dans l’American Economic Review une réconciliation : ce qui compte n’est pas seulement le signe du résultat passé, mais le fait qu’il ait été réalisé ou non. Après une perte réalisée, les participants évitent le risque ; après une perte latente, non encaissée, ils en prennent davantage. La distinction expliquerait une partie des contradictions de la littérature.

Enfin, l’effet est fragile dès qu’on touche à la présentation. En 2013, Jiaxi Peng, Danmin Miao et Wei Xiao l’ont retrouvé, dans Judgment and Decision Making, auprès de 915 étudiants chinois dans sa version classique à deux étapes, mais pas dans plusieurs variantes de formulation. En 2025, une réplication préenregistrée de la synthèse de Thaler sur la comptabilité mentale n’a pas retrouvé non plus la prise de risque accrue après un gain dans le problème qui la testait. Le biais existe ; son ampleur et même son sens dépendent du contexte, ce qui n’en fait pas une règle de comportement mais une tendance à surveiller.

Questions fréquentes

Pour aller plus loin

• Psychologie du trader : les biais et leurs remèdes, l’envie de se refaire vue depuis la salle de marché
• Richard Thaler, qui a nommé l’effet avec Eric Johnson
• La théorie des perspectives, dont la fonction de valeur explique pourquoi une perte prise sur des gains fait moins mal
• L’effet de levier, qui transforme une petite surenchère après un gain en grosse exposition
• Sur le forum : de 500 à 12 000 euros en un mois, puis une perte de 60 %, un membre raconte comment il a rendu ses gains en augmentant les lots
• Sur le forum : le tilt, récit d’une séance qui dérape et règles proposées par les membres pour ne plus la revivre